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广交会上如何给钢格板报价

[来源:原创][作者:河北尚杰][日期:14-04-26][热度:]
展会上最重要的信息就是报价,首先怎么去了解同行的价格,才能报一个能吸引人眼球的价格?下面来探讨一下这个问题,不论您是否参加广交会,我认为这些信息都是息息相关的,可以适用于其他地方,如果您看到这篇文章,那么希望您仔细阅读一下,我相信会有所帮助的。 我们参展之前我做一些准备工作,我们在参展之前考虑是带什么价格去参展,企业制定价格的策略,我们企业参展之前对我们的产品要有一个价格策略,这个策略是制定价格的策略,我们怎样制定我们的价格、我们定什么样的价格去参展、去跟同行竞争。 首先我们要有了解同行的价格,了解竞争对手的价格,第二个了解客户可能接受的价格,第三个是我自己制定什么样的价格。下面要谈到具体制定价格的策略,关于怎样制定价格,我们在做外贸或者是做内贸上有很多东西是相同的,但是外贸和内贸也有区别,我们实际上通常你企业有一个成本定价,你就是用一个传统的定价方法,我们生产出来的成本加上一定的利润,就是我们的目标利润,这里我讲一下不同的产品利润也是不同的,同样对外贸来讲我们很多充当OEM或者是代工的角色,我们很多时候利润值很少,通常在5%或者是10%以内。 第二个作为生产我们自己产品的打开国外市场,通过国外代理、批发商、零售商打开市场,我们有自己的市场定价法,这也要知道竞争对手的价格,我们要考虑批发商或者零售商他们海外市场的零售价格,还有我们的价格是走高价路线还是低价路线还是中间的价格路线,第三个定价方法我们通常指的是在与同行激烈竞争的时候, 同质化的产品比较多的情况下,这个定价方法是一个策略,我们通常说考虑到顾客会有比价格,在国内或者市场上一块钱说9毛8,我们自己的产品是品牌,做的质量比较高,那我们就以高价去竞争,什么时候定高价、什么时候定低价,这又是一个问题,我们也要考虑的。 你怎么了解同行的价格呢? 我总结了一下,也是一个常规的方法,第一个了解价格这方面也是了解我们的竞争对手,通常途径第一个是网络去找,第二个是我们中国有一个进出口商数据库,第三个是海关数据库,这三个是我们通常用的方法,还有一种方法也可以通过我们比较好的客户来了解我们同行价格,第四个是通过我们的客户。 第一个是网络、第二个是进出口商数据库、第三个是海关进出口数据库,这是非常有用的资料,这里有进出口产品、数量、进出口国家、进出口价格、还有目的地、进口国、出口国都有详细的统计资料。第四个是通过我们的客户来问一问,我们有国内同行向客户报价,就这四个方面。 网络上比如说阿里巴巴,很多同行已经在网上标了价格,一清二楚的,第二个数据库上有销售总额、销售数量,我们销售总额除以销售数量就是单价。 很多同行在阿里巴巴上已经标明价格,一看就知道了,海关进出口数据库里面通过数据可以计算出来,很多都卖的,很多从事国际营销的企业都在卖这个数据库,这是考察竞争对手的一方面,还有包括买家的联系方式都有。 现在了解同行价格相对容易,怎么确定报价的浮动范围呢? 这里谈一个问题,谁是我们真正的竞争对手,这一点非常重要,为什么说谁是我们真正的竞争对手,只有你找到真正的竞争对手,你才知道我们报出的价格有没有竞争力,这个问题往往很多人忽视了,比如说我做化工产品,事实上化工产品在网络或者展会上有很多化工产品,那具体的某个产品找到具体的某个竞争对手这是第一个,第二个他是不是在同一个平台上竞争,比如说他在网络上推广,我不在网络上推广,那也不是竞争对手,第三个就是客户,他的客户来自于欧美,我的客户来自于亚洲,那我们也不是一个竞争对手,我们要找到真正的竞争对手,那研究他的价格,我们自己制定价格有自己的价格策略,我们这个度把握的多少,不同的贸易和不同的交易对象,根据客户对象不同和利润不同把握。 你刚刚把同行和买家的价格都用这几种方式了解吗? 这是我们通常采用的,非常有效、非常准。 在谈到报价的策略和讨价还价的策略 制定价格我已经谈过了,制定价格策略有几种方法,通常三个方法,一个是成本定价法、二市场定价法,第三个销售促价法,这是通常的三种方法,成本定价法是以成本为中心的定价方法,也是传统的方式,你生产的原材料,包括你加工的成本,工厂的运作成本加上你的期望利润通常就是成本定价法,市场定价法参照我们竞争对手的价格来定价,我们竞争对手有分很多种,有些行业是领头人,有的行业是中等规模的,还有比较小的,我们根据自己参考市场上的情况来制定我们的产品价格。 一般买家怎么来考虑我们的价格,他怎么来判断,我们根据买家的判断怎么报价呢? 我在这里跟大家讲一下买家,首先跟买家分类,第一是拿佣金的人,第二是贸易型的进口商,贸易型进口商分很多。第一个是佣金商,第二贸易进口商,第三批发商、第四零售商,第五个是直接买家、直接用户,拿佣金的人拿一点的佣金,通常可以报的比较高的价格,贸易型的进口商我们要知道他们销给谁的?通常销给批发商或者是零售商,那我们报的适中或者薄利润,因为他们要赚钱。第三个是批发商,有企业利润用户批发商客户有零售商,,那我们价格可以稍微高一点,相对贸易进口商来说高一点,第四个是零售商,零售商通常有自己店,有自己销售渠道或者自己品牌店的,那我们可以报高一点,他们有自己的品牌,就可以报高一点,第五个买给自己用的就报高价,因为他没有通过贸易商,那我们可以报高的价格。 首先要了解买家的身份,报价不是随随便便报,对我们企业来讲,对这五种不同级别类型的贸易商,通常我们制定不同价格的比例,然后我们再考虑一下买家是怎样制定他的价格,我们要考虑买家他的价格制定的销售策略。 请问买家在制定价格的时候有什么策略呢? 这也是很容易忽视的一点,通常在国内有买家同行,买家通常以国内同行价格为参考,通常也是比国内同行价格适当低一定,这样才有价格竞争力。 买家以同行国内的价格减去他的利润、他的运费,还有国内的运费,还有分销的成本、进口关税,这样就可以得到他自己的一个价格,作为我们供应商通过网络看国外零售价格,我们就知道买家有多少的利润在这里,大概我们报什么价格是他能够接受的范围之内。这个范围怎么了解呢?我刚才讲的方法是了解的方法,国外零售价格减去买家利润,还有运费,分销、成本、关税等,一减就知道了。 买家的利润幅度怎么打探? 我们直接用户不谈,零售商有品牌的利润很高,像大的批发商和贸易进口商,他们以前的利润是多少倍的翻,现在我估计利润幅度在50%。当然根据各个行业不同,包括关税也不同,这里的幅度最少有50%,因为进口很多风险。 我们进入讨价还价期间,在讨价还价上应该有什么策略? 我首先声明一点,希望所有的同行不要去搞价格战,应该这样害了我们自己,我们又不得不面临讨价还价这样的情况,我们通常怎么去做,我们参展企业要去考虑我的产品有差异化,要有新的特点,要有区别于同行的特点,不同于大众,哪怕1%的差异化也要体现出来,这样避免讨价还价的局面。 我们通常在广交会期间,有一个外商过来问价格,我们是要有准备的,我们首先企业要报一个合理的价格,报的太高肯定不理你的,所以你目前报价的趋势越来越接近竞争者的价格,我们不是说一定要达到20%利润或者10%利润,要灵活机动。 做外贸关于讨价还价有没有经典的案例? 如果报的太高谁理你,在特定的环境里面你必须要在他能接受的价格范围,太高他谈都不谈,第二个要有差异化的特点,这一点非常重要,海外采购商很多对我们同行都有了解,都差不多,哪个眼光一亮的,有新的感觉,那就可能考虑这个人,一定要有信任的地方,像我们产品的包装,我们参展人员的沟通,这些都是差异化的东西,讨价还价有很多的方法,这里牵涉到怎么说服客户来接受我们的方法。 第一客人通常给一个目标价格的时候,问我们能不能做的时候,如果我们仔细核算的话,如果我们考虑有交易的可能性,接近我们生产成本,只要不亏我们就做,这是一个他给出的目标价格,还有我们给了他价格,他来讨价还价,还是要具体的情况来谈,因为这跟数量有关系。现总体介绍了一下广交会的技巧有哪些,包括有同行、买家的价格定位,包括企业制定价格的策略有哪些,展会报价的策略,还有讨价还价的策略. 分析一下作为一个买家通常考虑哪些问题? 我们怎样打破外商的心理障碍,站在外商的角度来考虑,一个外商通常考虑的问题第一个是对新的供应商不信任;第二个也是跟同行一样的没有差异化,太同质化了,更换供应商的时候他可能考虑成本增加、风险增加,因为有稳定供应商了,各个方面的成本都增加了,第四点是他是暂时还不需要你产品,第五个是价格高,第六个付款方式是一个障碍,第七个服务,如果把这几个障碍解决掉了,大家真正应对好这几个障碍,那我们就成功。 第一个是不信任障碍的问题,这是非常难解决的问题,国际贸易包括时间差、空间差,那我们怎么做到信任你,作为企业来讲,只要你去参展,我们外观形象的宣传必须做到位,包括我们企业的网站,第二个有video,拍我们工厂的video,拍出我们工厂的东西给大家看,第三个告诉我们有哪些客户做得比较好的,第四个我们企业获得哪些证书,企业可以保障、有承诺的,第五个你的业务人员跟客户要说到做到,一定要有诚信,这是打破不信任障碍的五种方法。 你以什么样的价格使竞争中不失去机会、不亏本又利润? 还是要真正了解同行的价格,要知道谁是我们真正的竞争对手,最好是一个中间价,在高和低之间的一个中间价,制定这个价格的时候我们要做好我们的沟通能力,包括企业的形象、产品的展示等。总的来讲我最讨厌老外讨价还价的,要解决这个问题行业协会要出来,另外中国人在广交会上形成心态不好,心态太差,我通常怎么报呢?我报一个大的价格,报价还是要考虑好了再报价。第二个对几大贸易商、零售商他们的利润有些用户我们可以报的很高,不同的价格利润不一样的,你选择在店里卖价格会卖的很高,批发商他有他的客户,那我们价格不能高,我们给定一个五三二一的话,直接客户是五,那零售商是四、批发商是三、进口商是二,佣金商是一。 现在价格如此透明,如何实现利润最大化? 一定要找到差异化,比如说你是一个男孩,你怎么吸引一个姑娘,也许你是一双明亮的眼睛,或者是你的气质吸引力她,要找到自己独特的一面,要有创新,包括设计创新、产品科技含量创新、产品附加值创新。实际上还是要创新。不要走同质化道路,不要考虑价格,特色化、个性化出来才能卖出价格。 现在人民币升值了,我们怎么做美元价格? 在人民币升值之前有很多保险公司、进出口的银行提出保值服务,最好参考一下进出口银行,它推出来保值套餐服务,现在汇率实行浮动制度的,现在微薄利润的条件下汇率影响很大,我建议最好报价格是以人民币付费,第二个价格有一定的期限。 第一个有进出口银行提供保值服务,第二个我们以人民币付费,第三个报价有一定期限。 客户询价要不要立马报价? 通常情况下我们不要立马报价,我们分析好对方是什么身份才可以去报价,是价格探子就没有戏,我们要了解好对方才去报价,报相应利润的价格。 我们在什么时候定高价、什么时候定低价? 高价和低价是根据我们的产品特性来决定的,新款式、高科技量的通常定高价,新品上市初期我们通常定高价,因为我们短期要赚取超额利润,低价通常是第一同质化太多,我们的产品没有个性,客户对价格比较敏感,第二个我们生产和销售成本随着销售量的增加而减少,那我们也可以低价。现在茶叶没有一个定价标准,我们如何了解对手的定价标准? 对特定的产品如果没有参考的话,那是一个赚钱的好机会,为什么说是一个好机会呢?只要我们做好包装,我们只要在所在国家适合他们的口味、有销售客户群,我们通常可以定高价格,只要我们做好包装,只要研究好客户的真实情况就可以,因为同行竞争少了。 我通常在报价之后,应该在谈判什么阶段给价格,给了价格后应该怎么处理呢?第一是同行的竞争者了解你的价格,第二个是市场上的搜寻者,他现在没有这个需求,他在搜集资料,可能将来来开发这个产品,第三个他也在等他的客户等他答复。所以客户要调整好自己的心态,不是所有的客户都给你下单,可能只有1%成交率,这1%抓到就可能一年业务就过来了。 如果对客户身份不清楚,不知道属于哪一类型买家,能否试探性报价,有技巧吗? 可以试探性报价,客户来自不同的地方,他能接受的价位跟也不同,我们要写价格跟数量、跟时间有关系,留一个讨价还价的余地,有悬念在里面。 比价格是很正常的,第一如果能接受那还是可以的,安全的前提下去做,如果低于成本亏本就不要做,做生意要赚钱的,我们很多的企业心态不好,亏本也要做,为了抢定单,这样把市场搞乱了。 联系人:马先生 电话:15610627569
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